網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高端客戶開發(fā)與維護(hù)

人生無處不營(yíng)銷，人們隨時(shí)隨地在營(yíng)銷自己的觀念、理想、行為、甚至產(chǎn)品。但是常常發(fā)現(xiàn)我們?cè)绞羌みM(jìn)的向前走，高端客戶反而越是往后走，為什么呢？因?yàn)槿藗兌疾幌矚g被推銷！任何營(yíng)銷就猶如華爾茲般的互動(dòng)，從開始時(shí)，兩人的陌生，漸漸地兩人的默契越來越好，而營(yíng)銷活動(dòng)就在我們與高端客戶之間的進(jìn)退中，就如同華爾茲的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成營(yíng)銷活動(dòng)！

【課程特色】

1. 課程組合：打造的完美進(jìn)階課程，由策略性銷售（0.5天）、戰(zhàn)略性開發(fā)（0.5天）、顧問式銷售（1天）三門經(jīng)典課程有效組合而成，企業(yè)可以按步驟逐一組織學(xué)習(xí)。

2. 課程目標(biāo)：課程旨在系統(tǒng)培養(yǎng)高端客戶銷售人員的戰(zhàn)略性高端客戶規(guī)劃、策略運(yùn)用能力、銷售技能能力，幫助高端客戶銷售逐步走向優(yōu)秀和卓越。

3. 學(xué)習(xí)方法：課程體系完善，案例豐富，工具完善，錄像、游戲、角色扮演等學(xué)習(xí)方式使學(xué)員倍感輕松，更容易掌握核心內(nèi)容。

4. 靈活組合：課程既層層遞進(jìn)、相互關(guān)聯(lián)，又相互獨(dú)立、自成一體。既可系統(tǒng)學(xué)習(xí)，企業(yè)也可根據(jù)學(xué)員背景靈活選修。

【學(xué)習(xí)收獲】

1. 通過科學(xué)的高端客戶銷售流程來增加成交機(jī)率。

2. 迅速洞察高端客戶在不同購(gòu)買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略贏得訂單。

3. 巧妙建立本企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4. 準(zhǔn)確把握高端客戶的期望值，從而有效地展示增值利益。

5. 找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效地開發(fā)新高端客戶。

6. 通過整合公司資源來為高端客戶（尤其是戰(zhàn)略性高端客戶）創(chuàng)造更大的價(jià)值。

7. 第一部：戰(zhàn)略性開發(fā)（0.5天）

戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)對(duì)高端客戶銷售人員提出了更高的要求，銷售人員需要針對(duì)戰(zhàn)略性高端客戶的不同層級(jí)（尤其是高層）有效地進(jìn)行接觸，需要深入了解戰(zhàn)略性高端客戶的業(yè)務(wù)范疇、發(fā)展戰(zhàn)略并為高端客戶設(shè)計(jì)解決方案，需要……如何有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶開發(fā)計(jì)劃？如何有效地與高端客戶高層交往？如何從組織整體的角度來開發(fā)與銷售？……

• 重點(diǎn)內(nèi)容

• 把戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)工作提升到戰(zhàn)略高度。

• 強(qiáng)調(diào)立志成為高端客戶戰(zhàn)略層面的顧問或?qū)＜摇?/span>

• 對(duì)戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)能力有充分理解。

• 從組織整體角度來來進(jìn)行開發(fā)與銷售。

• 學(xué)習(xí)收獲

• 有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)計(jì)劃。

• 有效地分析并接觸到戰(zhàn)略性高端客戶的關(guān)鍵人物。

• 贏得戰(zhàn)略性高端客戶關(guān)鍵人物乃至最高決策者的支持。

• 學(xué)會(huì)通過整合公司資源來為戰(zhàn)略性高端客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。

• 課程綱要

1、戰(zhàn)略性開發(fā)

• 深層次的整體競(jìng)爭(zhēng)

• 戰(zhàn)略性開發(fā)理念

• 高端客戶戰(zhàn)略發(fā)展軌跡

• 戰(zhàn)略性開發(fā)步驟

2、戰(zhàn)略理解

• 高端客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

• 高端客戶競(jìng)爭(zhēng)情況與戰(zhàn)略目標(biāo)

• 高端客戶業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程

3、機(jī)會(huì)識(shí)別

4、戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)（高層理念）

• 競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)

• 策略性銷售理念

• 客戶決策特點(diǎn)

• 策略性銷售步驟

• 高層最關(guān)心的內(nèi)容

• 突破障礙接近客戶高層

• 與高層的電話交談

• 為高層做展示的要點(diǎn)

第二部：策略性銷售（0.5天）

重點(diǎn)內(nèi)容

• 培養(yǎng)策略與整體性競(jìng)爭(zhēng)思維.

• 強(qiáng)調(diào)根據(jù)不同情形調(diào)整銷售方法。

• 綜合考慮高端客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理。

• 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)影響策略的運(yùn)用。

• 學(xué)習(xí)收獲

• 學(xué)會(huì)有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略、戰(zhàn)術(shù)。

• 找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”。

• 巧妙建立自己的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

• 有助于與高端客戶建立起長(zhǎng)久的信任關(guān)系。

• 課程綱要

1、銷售機(jī)會(huì)分析

• 機(jī)會(huì)真假判斷

• 資源能力檢查

• 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析、投入價(jià)值計(jì)算

2、高端客戶決策流程分析

• 采購(gòu)決策角色

• 采購(gòu)影響因素

• 采購(gòu)實(shí)際影響力

3、影響策略選擇

• 隨勢(shì)而變的策略

• 可選策略

4、需求重構(gòu)策略

• 需求意識(shí)階段

• 需求影響類別

• 重新設(shè)定提問順序

5、優(yōu)勢(shì)扭轉(zhuǎn)策略

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

• 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析

• 策略扭轉(zhuǎn)形勢(shì)

第三部：顧問式銷售（1天）

20%的高端客戶貢獻(xiàn)80%的收入，高端客戶可謂舉足輕重！然而，拒絕率高、開發(fā)周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程復(fù)雜……高端客戶銷售不同于一般的銷售，需要特定的流程和技能。

• 重點(diǎn)內(nèi)容

• 建立、強(qiáng)化顧問式銷售理念。

• 突出銷售步驟和完整的流程。

• 分析、洞察高端客戶的購(gòu)買心理。

• 培養(yǎng)對(duì)應(yīng)于高端客戶決策步驟的高效銷售技巧。

• 學(xué)習(xí)收獲

• 穩(wěn)步洞察高端客戶需求，引導(dǎo)高端客戶順利決策。

• 熟悉高端客戶銷售中的各種難題及方法。

• 掌握科學(xué)的高端客戶銷售流程，增加成交幾率。

• 課程綱要

1、顧問式銷售

• 高端客戶銷售的特點(diǎn)

• 以高端客戶為中心

• 顧問式銷售理念

• 高端客戶采購(gòu)流程

• 顧問式銷售流程

2、機(jī)會(huì)開發(fā)

• 目標(biāo)高端客戶群體界定

• 高端客戶背景信息搜集

• 高端客戶發(fā)展動(dòng)力分析

• 高端客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃分析

• 高端客戶當(dāng)務(wù)之急排序

3、高效開場(chǎng)

• 訪前策劃

• 成功約訪

• 非語言溝通

• 情緒感染

• 高效開場(chǎng)白

1. 需求引導(dǎo)

• 需求理解

• 需求層次／需求全景

• 引導(dǎo)方法／提問技巧

5、關(guān)系發(fā)展策略

• 關(guān)系傾向分析

• 關(guān)系發(fā)展層次遞進(jìn)

• 客戶信息搜集

• 深入展開溝通話題

• 情感對(duì)話引為知己

• 貼心行動(dòng)制造感動(dòng)

• 關(guān)系發(fā)展結(jié)果判斷

6、達(dá)成協(xié)議

• 常見異議

• 客戶風(fēng)險(xiǎn)顧慮

• 異議分解

• 異議處理技巧

• 促成技巧