《招募特訓(xùn)營》

課程背景：

隨著中國保險業(yè)的快速發(fā)展，隨著國外保險和保險代理競爭主體的不斷涌入，行業(yè)越來越渴望優(yōu)秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險的行業(yè)發(fā)展前景，如何能夠更好地篩選到優(yōu)秀的、堅定的從業(yè)人員，是各家保險公司面臨的共同課題。本課程的設(shè)計旨在通過規(guī)范化的面試流程，對候選人進行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業(yè)、愿意持續(xù)付出的優(yōu)秀人才。

課程收益：

1. 強化增員理念，提升增員意愿并付諸行動

2. 掌握增員流程和方法

3. 熟悉幾類候選人的痛點

4. 熟練掌握面試流程，提升面試技巧，提高面試成功率

5. 熟悉事業(yè)說明會的整個流程，并能高效完成自己的工作

6. 學(xué)會輔導(dǎo)新人的細致動作，并落實到行動中

7. 課程大綱

1. 為什么要做增員

1. 中國保險業(yè)的發(fā)展

2. 國家領(lǐng)導(dǎo)、國家政策大力支持保險行業(yè)

3. 中國百姓的理財需求

4. 高端客戶的快速崛起

5. 從業(yè)人員的歷史責(zé)任

1. 增員輪廓

1. 增員理念

• 設(shè)定清楚的增員目標

• 設(shè)定理想的增員對象的條件

• 熟悉增員程序

• 養(yǎng)成持續(xù)不斷的增員習(xí)慣

1. 候選人輪廓——硬件

• 經(jīng)驗

• 年齡

• 學(xué)歷

• 收入

• 婚姻

當?shù)鼐幼r間

1. 候選人輪廓——軟件

• 誠信正直、品行端正

• 形象氣質(zhì)

• 有成功的企圖心

• 自律性

• 具備抗挫折的能力

• 能與團隊快速融入

增員渠道詳解

1. 名單開拓的重要性

• 名單開拓是增員的第一要務(wù)

• 45%離開行業(yè)是沒有足夠的人去見

1. 名單盤點

2. 增員渠道

• 同業(yè)（緣故）

• 同業(yè)（轉(zhuǎn)介紹）

• 優(yōu)秀白板（親戚、朋友等——

• 個人觀察

• 影響力中心轉(zhuǎn)介紹

• 其他

1. 熱渠道增員的優(yōu)勢

• 12個月的留存率

• 12個月的成功率

1. 推薦介紹及話術(shù)

• 寒暄

• 建立共識

• 說明事業(yè)機會和銷售人員輪廓

• 要求推介介紹

1. 個人觀察流程及案例

• 選擇場合

• 尋找目標人物（具備特質(zhì)）

• 接近目標人物（贊美觸動不安）

• 約訪（反對問題處理）

1. 八類候選人的痛點

1. 行政辦公室人員特征及需求點

2. 財務(wù)人員人員特征及需求點

3. 教師特征及需求點

4. 中小中介代理人特征及需求點

5. 其他行業(yè)銷售人員特征及需求點

6. 私營業(yè)主特征及需求點

7. 收展渠道業(yè)務(wù)員特征及需求點

8. 魅力媽媽特征及需求點

邀約話術(shù)

1. 緣故邀約話術(shù)

• 寒暄

• 贊美

• 導(dǎo)入動搖話術(shù)

• 說明

• 邀約

1. 同業(yè)電話邀約

2. 白板電話邀約

3. 電話約訪常見反對問題

• YES-BUT

• 3F原則

面談前準備

1. 資料準備

• 候選人簡歷

• 公司介紹

• 面試官名片（一對一面試）

• 面試官桌牌（多對一面試）

• 面試信息登記表

• 面試評估表

• 性向測試

• 環(huán)境準備

• 地點

• 指引

• 桌椅排放

1. 人員準備

• 對候選人心理了解

• 通知候選人

1. 面試類型簡介

• 非結(jié)構(gòu)性面試

• 結(jié)構(gòu)性面試

• 情景性面試

• 行為描述面試

• 小組面試

1. 面試技巧

1. 面談的重要性

增員結(jié)果是否成功75%取決于第一次面談

1. 面試候選人的心理

2. 面談的流程

• 觀察評估候選人溝通能力與工作動力，初步篩選

• 與候選人簡歷關(guān)系，激發(fā)繼續(xù)面談的動機與興趣

1. 談公司

2. 談你

3. 談我

4. 初次面談結(jié)束及性向測試引導(dǎo)

5. 常見發(fā)問方式及使用

6. STAR式發(fā)問及案例

練習(xí) ：STAR式發(fā)問

性向測試

測試

1. D型人特征及面談時的激發(fā)點

2. I型人特征及面談時的激發(fā)點

3. S型人特征及面談時的激發(fā)點

4. C型人特征及面談時的激發(fā)點

事業(yè)說明會

1. 舉辦事業(yè)說明會的好處

• 邀約見面更輕松

• 讓候選人更好的了解行業(yè)、公司、團隊

• 氛圍好，容易拉近關(guān)系

• 一對多，提升增員流程效率

1. 舉辦事業(yè)說明會的三個基本步驟

• 會前組織及配合工作

• 會前組織及配合工作

• 會前組織及配合工作

決定性面談

1. 決定性面談的目的

• 持續(xù)強化候選人對公司及事業(yè)的信心

• 介紹公司薪酬制度

• 獲得候選人的承諾

• 推動候選人報聘

1. 候選人承諾的重要性

2. 候選人承諾的內(nèi)容

• 了解并認同公司、營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué)

• 執(zhí)行公司規(guī)定

• 開始建立好的工作習(xí)慣

• 按時出勤，記載工作日志

• 按照公司的要求保質(zhì)保量完成新人培訓(xùn)

• 掌握公司要求的知識和展業(yè)技能

新人班輔導(dǎo)

1. 培訓(xùn)前輔導(dǎo)

2. 培訓(xùn)中輔導(dǎo)

3. 培訓(xùn)后輔導(dǎo)

4. 總結(jié)