精準營銷之區域市場開發與運營（通用）

【培訓對象】大區總監、區域經理、業務員

【培訓方式】講解+參考工具+作業+點評互動+PK+輸出結果+誓師大會+軍令狀；

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

第一講  市場開發篇

1. 精準營銷之市場開發

1. 市場如何細分

1. 如何用大數據尋找經銷商？

2. 原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3. 經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法

4. 如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5. 原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？

6. 案例分析：XX經銷商是否合適？

1. 差別化利益

1. 什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2. 什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則

1. 銷售拜訪的準備與計劃實施

1. 銷售計劃制定的科學方法

2. 銷售拜訪前應做的準備

3. 客戶拜訪流程及注意事項

4. 成功的開場白與打開話題的技巧

5. 如何贏得客戶的好感

6. 了解或挖掘客戶需求的具體方法

7. 銷售員必備的銷售工具

接觸點——20種開發方式

1. 網紅+直播+全網裂變模式

2. 實地尋找與創新

實地尋找的5種創新模式，8種客戶類型

1. 裂變式招商

如何構建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉化

1. 自媒體招商3法

2. 大數據流量池

1. 會員引流的2種方式

2. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網紅定義

• 什么樣的人才能成為網紅

• 網紅做什么？

• 直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機理

• 直播的話題設計

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉化

案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法

網絡招商

1. 轉介紹

2. 三位一體招商

直播+網紅+體系招商的模式

1. 樣板市場

2. 傳統媒體

3. 商會、協會

4. 實地尋找

5. 其他

引爆點

1. SPIN顧問式的銷售方法

• SPIN顧問式銷售技巧介紹

• 如何使用SPIN銷售技巧

• SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

• 實操演練：企業現有產品的SPIN銷售訓練

1. 銷售商務談判技巧

• 處理談判中異議的方法

• 銷售談判概念與談判的時機

• 銷售談判成功的基礎

• 銷售談判戰術的運用

• 銷售談判步驟

• 銷售談判成功的關鍵因素

• 銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

1. 從量變到質變------促成交易的法寶

• 判斷成交跡象，抓住成交時機

• 如何捕捉客戶的真實動機

• 引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟

• 快速成交的實用技巧

• 如何運用心理暗示法促成交易

• 邏輯推理方法在促成交易中的運用

• 排除銷售障礙的有效法則

數字化時代的精準市場開發（原創獨家經典）

1. 市場開發準備

1. 網絡地圖

2. 準經銷商資料庫收集12招

3. 市場開發準備

1. 市場開發落地

1. 如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術

2. 集中作業與聯合艦隊模式

• 電話營銷

• 微信群發

• 微信加粉

• 團隊PK

• 晨會、例會

• 過程管理

• 現場溝通話術

1. 產品推介會的12大絕招

1. 市場開發駐守

1. 樣板市場如何打造？

• 市場診斷

• 團隊管理模式

• 產品管理模式

• 分銷管理模式

• 經營管理模式

• 市場推廣模式

• 店面管理模式

1. 如何二次低成本市場開發？

2. 第二講 有效管理經銷商的六大系統

一、經銷商有效管理六大系統：

①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第三講：幫助經銷商提升終端銷量

一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。