企業投標策略技巧與沙盤模擬演練（1天）

一、課程簡介

當今社會，市場競爭異常激烈，企業需要健康可持續性發展，一方面要持續對產品研發進行投入，改善服務流程，提高服務水平，維系好老客戶或供應商關系，另一方面就是要積極開發新的市場、開發新的客戶或供應商、建立新的客戶供應商關系，在這一方面“投標”無疑是企業在市場開發、客戶資源積累方面的非常重要的市場工具，企業要奪得“投標”成功，就要培養一批企業投標專家，要成為企業投標專家，應該具備以下三個方面的能力，第一就是對國家現行招投標法律法規、招投標程序與法律責任有廣泛和深入的理解，第二就是要對招標文件的一般結構和內容及其要點有充分的認知和理解能力，第三就是對投標過程尤其是投標定位、投標文件策劃與編寫要有豐富的經驗和應對技巧。本課程就是對以上三方面能力進行系統性闡述并加以實戰案例分享，來幫助學員全面提升招投標管理能力和實戰經驗。

二、培訓目標及收益

1、熟悉招投標的法律法規、流程與程序

2、提高對招標文件的理解能力

3、提高投標過程技巧和實戰能力

三、培訓對象

新入職的投標專員等。

四、培訓時間

1天（每天6小時）

五、培訓課綱

1、成為企業投標專家的能力要求？

1.1能力1：熟悉我國招投標相關法律法規

1.2能力2：熟悉招投標流程及操作步驟

1.3能力3：精通招標文件內容及其注意事項

1.4能力4：掌握投標文件編寫方法與技巧

2、建設工程招投標法律法規解讀

2.1招標投標法及其實施條例解讀

2.2必須招標的項目范圍解讀

2.3其他法律法規號令發文解讀

3、建設工程招投標的流程

3.1建設工程招標的幾種方式

3.2建設工程招投標工作流程

3.3招標人準備工作

3.4編制招標文件

3.5招標人編制標底

3.6發布資格預審文件

3.7投標人編制資格預審文件的技巧

3.8標前會議及答疑

3.9接收投標文件

3.10抽取評標專家

3.11開標的流程

3.12投標文件評審流程

3.13定標流程

3.14發出中標通知書

3.15合同簽訂

3.16退還投標保證金

4、《投標項目管理七招致勝》方法

4.1第一招：市場開拓

• 招標信息獲取渠道

• 是否參與投標的決策需要考慮哪些方面？

• 報名和購買招標文件注意事項有哪些？

• 投標保證金的注意事項？

• 客戶跟進和客戶公關

• 獲取并了解其他競爭對手的信息

4.2第二招：組織規劃

• 成立投標項目組并明確角色職責

• 編寫投標項目進度計劃

• 編寫投標項目成本計劃

• 識別投標項目風險并做好風險應對措施

4.3第三招：標書撰寫

4.3.1第一步：拆分招標文件并劃分重點

• 投標人須知劃重點

• 商務需求劃重點

• 技術需求劃重點

• 合同內容劃重點

• 招標文件分解表（整體+詳細）

4.3.2第二步：確定投標書目錄樹和索引表

• 編寫投標書目錄樹的注意事項

• 編寫投標書索引表的注意事項

4.3.3第三步：落實投標書目錄撰寫責任到人

• 標書撰寫質量標準定義

• 標書撰寫角色職責矩陣劃分

4.3.4第四步：標書撰寫注意事項與方法技巧應用

• 如何避免廢標？

• 如何撰寫商務和技術偏離表？

• 投標報價策略及報價技巧有哪些？

• 如何整理業績材料？哪些業績才有價值？

• 撰寫技術方案的思路和方法有哪些？

• 什么是金字塔標書書寫方式？

• 撰寫標書常用的文檔快捷鍵有哪些？

4.4第四招：審核裝訂

4.4.1第一步：審核糾錯

• 標書審核四步法是哪四步？

• 標書易錯點提示

• 標書文件檢查表模板

4.4.2第二步：打印裝訂

• 打印裝訂的格式要求是什么？

• 用什么方式打印裝訂效果最好？

• 簽字蓋章應該注意的問題是什么？

• 電子標書上傳應注意哪些事項？

4.5第五招：開標談判

4.5.1第一步：開標

• 開標注意事項有哪些？

4.5.3第二步：磋商談判（如果是競爭性談判或競爭性磋商采購方式的時候）

• 競爭性談判（磋商）時專家會問哪些問題？

• 競爭性談判（磋商）時應答的要點與技巧有哪些？

• 如何二次報價？

4.6第六招：質疑投訴

4.6.1第一步：質疑

• 常見的質疑點有哪些？

• 如何撰寫質疑函？

4.6.2第二步：投訴

• 對質疑答復不滿如何投訴？

• 如何撰寫投訴函？

• 什么情況下可以舉報？

4.7第七招：復盤萃取

4.7.1過程復盤

• 項目過程全面復盤

• 哪些地方做的好？

• 哪些地方做的不好？

• 下一次如何提高？

4.7.2案例萃取

• 如何完善本次投標文件？

• 最終形成企業標桿投標文件模板

5、招投標程序現場模擬實操演練

5.1模擬一：招標代理發布招標公告

5.2模擬二：每組代表購買招標文件（典型施工工程招標文件）

5.3模擬三：每組編寫投標文件

• 標書目錄和索引

• 商務標書分冊（老師進行指導）

• 技術標書分冊（老師進行指導）

• 標書封裝

5.4模擬四：招標代理組織開標唱標

5.5模擬五：專家進行資格審查

5.6模擬六：專家進行符合性審查

5.7模擬七：專家按照評分標準進行評審

5.4模擬八：專家給出評審問題建議

6、培訓總結與問題解答

六、培訓教材

《培訓講義》

七、客戶協助

1、培訓場地：可容納培訓人員的會議室或教室（根據企業人數，最佳人數為30人左右，不超過60人）；同時將人員分成小組，以U字型擺放，每組5~10名學員。每個學員制作“姓名桌牌”。

2、培訓設備：麥克風（包括擴音設備）；投影儀、幕布、白板（以及白板筆、白板擦）、

3、后勤協助：飲用水、果盤等；