《標桿房企工程輿情及溝通談判的管控要點及實戰案例》

【課程背景】

在當前房地產行業中，工程管理專業作為項目的直接管理者，是與民工直接對面的專業，面對公司戰略經營目標無法完成，項目銷售不利，公司資金周轉不靈，現場工程款發放不及時，農民工圍堵工地大門討薪的囧境，工程管理專業如何做到在手中不掌握任何資源，也不是各專業職能領導的前提下，但卻必須發揮出領導的輿情管控和溝通協調作用，積極組織整合好各方資源，了解農民工討薪的真實述求，合理調配工程款的發放，穩定項目銷售案場的平穩和現場施工生產的正常秩序。通過輿情及溝通談判能力的培養和提升，充分掌握輿情動向及溝通談判的技巧，快速維穩并控制輿情，追求項目各相關方的利益平衡，是保證公司品牌和項目綜合效益實現最大化的關鍵；

本次課程根據專家23年的工作經歷及經驗（10年中建系統工作經歷、13年地產企業管理經歷），結合清華大學工程制造業精細化及流程化的管理方法，通過對100多個與工程管理有關的實際操作案例進行情景解剖，導出能夠適合大多數地產企業確保工程進度前提下大幅提升產品品質的管理思路和技巧，以及切實落地的手段及措施。

本次課程特點是將標桿地產企業工程管理的實戰經驗與清華大學制造業經典管理理論密切結合，實操案例多、啟發性強，同時可與學員有較多的深度互動，通過互動交流來進一步梳理學員的管理思路及實戰操作。

【課程收益】

1. 深理解掌握工程管理專業輿情管控與溝通談判的現狀與困惑，找準自身定位以及輿情控制和溝通談判管理能力提升之道；

2. 理解掌握公司與供方利益的差異點，了解甲乙方溝通管理的重要性，掌握如何專注與輿情與溝通談判目標設定，聚焦項目輿情目標，維護公司和項目利益；

3. 理解掌握輿情管控與溝通談判方法的重要性和關鍵要素，掌握溝通談判的實戰技巧，把握談判各項資源，充分利用對方心理，優先確保溝通談判目標落地；

4. 理解掌握輿情管控與溝通談判途徑手段管理的重要性和關鍵要素，以更好的保證甲乙雙方之間、總分包之間、民工間溝通的行為風格，溝通途徑，以及溝通談判手段有效；提高溝通談判質量；

擁有23年資深工作經歷，經歷多個公司項目談判。

資深大咖

對多個與工程輿情有關的實際溝通談判操作案例進行情景解剖。

案例豐富

提供溝通談判過程中切實落地的操作手段及實施措施。

工具落地

掌握溝通談判的關鍵要點和實施技巧，以制定合理的溝通談判提升方案。

要點把控

【課程對象】

房地產企業董事長、總經理、總工、集團分管工程副總、項目總經理、工程總監、工程部經理成本總監、成本部經理、工程部經理、造價工程師等。

【課程大綱】

第一部分：輿情問題現狀和困惑

1. 我們是否經常遇到這樣的問題和困惑？

1. 明明工程款已經發放到位了，施工單位總有民工來項目討薪，每次來都是工程頂上去？工程手里也沒錢；

2. 民工要錢就好好要，非但把售樓處圍了，還膽敢砸掉里面的模型臺；售樓小姐姐手里也沒錢，而且售樓小姐姐也不知道怎么和民工說；

3. 工地塔吊又爬了一個上去了，不給工程款就要跳下來。下面搭氣墊都沒法搭，只要下來不管是啥就都是一坨啊。

4. 公司總部被圍了，上百個民工討薪，直接沖擊總部大堂；馬路牙子坐滿了；民工已經把馬路封了！警車來了，帶的微沖!

5. 交付小區大門口坐滿了民工，工程款支付條件結算才能付到90%，現在才竣工都超付到92%了，還在說不給民工錢不給交付！

1. 建立標準化的輿情控制與溝通談判邏輯；聚焦價值目標；制定緊前計劃；

2. 輿情控制與溝通談判之道：溝通定標準；談判找目標；建立同理心；

第二部分：輿情管控及溝通目標管理

1. 有價值的目標；協調導向/優先順序共識/利潤及競爭力增加/良好協作/創造性新想法/避免錯誤發生；

2. 為何要做有效的輿情控制與溝通談判；各方的思想和工作統一到整體目標和方向；

3. 有效輿情控制與溝通談判實施步驟；設立目標/合理目標/討論目標/依目標溝通談判；

• 例題：為何要設定有價值的目標例題分析——工人為啥砌墻；

• 例題：砌體墻體現場四圖管理和溝通缺失例題分析——砌體墻的質量問題是因為存在什么溝通談判問題；

• 例題：砌體墻體質量目標改進提升溝通例題分析；

1. 有效溝通重點；同理心；

2. 重復；標注；校準；

• 例題：民工圍堵售樓處項目經理談判重復例題分析

1. 溝通目標管理總結：有價值目標/實施步驟/同理心/重復；標注；校準；

2. 分組討論與交流；

第三部分：輿情管控及溝通方法管理

1. 有效溝通的八種方法；贊美法/共贏法/實證法/反問法/愿景法/唯一法/博弈法/大眾法；

2. 贊美法；承認不足/肯定優點/請求幫助/以柔制剛；

• 例題：輿情贊美法溝通例題分析

1. 共贏法；天時地利人和；溝通順序；我→上級→條線→大條線→運營線→合作方；

• 例題：輿情共贏法溝通例題分析

1. 實證法；現場/數據/案例/案例/樣板/試驗；反問法；界定問題/聚焦目標/價值建議/創造潛力；

• 例題：工程款支付輿情實證法溝通例題分析

• 例題：工人爬塔吊輿情反問法談判例題分析

1. 愿景法（畫餅/忽悠）；制定參考目標/設立起點提高/權衡利益點/改變風險態度；

• 例題：工人封堵大門輿情愿景法溝通例題分析

1. 唯一法；不給浮動和不確定性；

• 例題：總包工程款限額支付唯一法溝通談判例題分析

1. 博弈法；利己心態/整體最差；

• 例題：各供方工程款支付博弈法溝通談判例題分析

1. 大眾法；一次博弈納什均衡/多次博弈合作達成/連續合作均衡解；

• 例題：快速設計溝通談判降低民工討薪風險例題分析；（唯一法）

• 例題：施工進度未到達預售條件取預售證溝通談判降低民工討薪風險例題分析； （愿景法）

• 例題：民工結賬糾紛堵大門討薪輿情溝通例題分析； （愿景法）

• 例題：民工身份作假討薪輿情溝通例題分析；（證實法）

• 例題：民工質量投訴鋼筋問題討薪風險預控溝通談判例題分析；（博弈法）

• 例題：班組矛盾引發輿情溝通談判例題分析；（大眾法）

1. 溝通方法論總結：贊美法/共贏法/實證法/反問法/愿景法/唯一法/博弈法/大眾法；

2. 分組討論與交流；

第四部分：輿情管控及溝通途徑手段管理

1. 自我/非自我主張表現模式；自我主張：直接行動/富有主見/行動迅速/勇于冒險/影響他人；非自我主張；反復權衡/求知欲強/行動遲緩/回避風險/不善表達；

2. 影響溝通談判效果的行為風格；溝通風格分析；駕馭；表達；分析；親和；適應他人行為風格；

3. 雙向溝通談判的途徑；正確的提問：鼓勵/開放/簡單/公平；積極的回答：注重結果/積極正面/沒有對錯/關注對方；

• 例題：項目追加支付民工討薪工程款和領導正確的請示方法例題討論

1. 問開放問題；讓聽者積極對話/不問能簡單回答問題/引導出基本信息/界定問題癥結所在/感受背后主觀態度/挖掘對方真實需求/激勵他人創造潛力；

• 例題：召開民工討薪問題專項會議問開放式的問題例題討論

1. 聆聽完整信息；詞句本身/言外之意/聲音/身體/避免主觀有選擇聽；

2. 應答方式；聆聽/關鍵詞/被動應答/鼓勵；

3. 書面溝通談判；確定書寫目的；決定信息內容；做規劃；寫作；避免壞消息/預想反應/促使行動；

• 例題：甲方給乙方下達罰款單書面溝通失效例題分析

1. 常用溝通談判手段；電子郵件；視頻會議；無線通訊設備；社交網絡；

1. 改善溝通談判技巧；表達想法/激勵成員/提高質量/降低壓力/確認進步；

2. 享受溝通談判樂趣；

1. 溝通談判途徑手段總結：適應他人風格/雙向溝通談判途徑/常用溝通談判手段/確保溝通談判質量/享受溝通談判樂趣；

2. 分組討論與交流；