經銷商開發與量化管理－2023

［課程背景］：

1. 合適的經銷商難以開發

2. 銷售指標經銷商經常完不成

3. 無法真正做到對經銷商的有效控制

4. 經銷商的忠誠度正在下降廠家卻束手策

5. 經銷商胃口越來越大，索要各種促銷政策毫無節制

   經銷商時好時壞，讓我們既恨又愛，不知該如何引導。

［課程收益］：

1. 厘清經銷商管理的THCBEE基本策略：

2. 了解成功開發經銷商的標準和基本流程： 

3. 諳熟與經銷商進行合作的基本策略與技巧：

4. 掌握“迫使”經銷商不得不達成我們銷售指標的秘籍4E原則：

5. 熟悉高效實施經銷商管理的4種流程，7套工具，12大技巧：

• 掌握一整套經銷商開發與量化管理的方法，思路和方案解決體系

［課程風格］


1.有個案， 有系統， 有深度，高屋建瓴；  

2. 有視頻， 有互動， 有解讀，實戰落地！

《經銷商開發與量化管理》理


《經銷商開發與量化管理》課程大綱
時間			課程安排
D1	上午	9：00-10：30	第一部分：認識經銷商：05% 經銷商的本質：CCS原則： 經銷商CCS屬性的解讀： 案例剖析：寶潔為什么說經銷商是廠家無薪的業務代表？ 小組探討：我們如何利用CCS模式實現我們企業的強大 廠商關系的核心：PAP原則 PAP模式的基本解讀 案例剖析：聯合利華是如何利用PAP原則實現自己豐厚利潤收益的？ 小組探討：我們如何利用PAP模式實現 我們企業業績倍增？
		10：30-10：40	茶 歇
		10:00－12:00	第二部分：開發經銷商：20% 成功挖掘經銷商的3個基本模式 經銷商的甄選標準：“3Cs”模式 成功拜訪經銷商的8個步驟：   案例剖析：寶潔開發經銷商的秘籍
	中午	12:00－13:30	午 餐
	下午	13:30－15:00	案例剖析：寶潔是如何開發經銷商的 確保經銷商拜訪成功的4個技巧： R-P 現場演練：這樣做，才能開發到優質經銷商（學員模擬現場開發經銷商，老師點評）！ 小組探討：與經銷商談判的12個節點及6種技巧：
		15:00－15:15	茶 歇
		15:15－17:00	第三部分：管理經銷商：65% 管理住經銷商的核心標志是什么？ 1.小組探討：影響經銷商管理成功率的6要素： 二．經銷商管理：THCBEE模式：
晚 餐
D2	上午	9:00—10:30	前言：前一天課程回顧及當天進度簡介 1.THCBEE經銷商管理模式解讀： 2T：如何給經銷商“洗腦”，才能使其成為我們廠家的“死黨”？ 3H：如何才算真正意義上控制住了經銷商，怎樣做到這一點： 案例剖析1：可口可樂是如何點中經銷商的死穴,才讓他對自己死心塌地的？ 案例剖析2：寶潔是如何讓經銷商對其俯首稱臣的？ 小組探討：寶潔控制經銷商的法寶：RDS 小組探討：我們如何利用此招，讓經銷商對我們不得不“忠誠度”。
		10:30—10:40	茶 歇
		10:40－12:00	4C：省錢，省時，又能搞好與經銷商客情關系 的“4Ws”技巧： 案例探討：聯合利華為什么要這樣做客情 小組探討：我們如何利用此招搞好與經銷商的關系？ 廠家經常與經銷商經常發生沖突的4種情況，及成功處理這些矛盾相對應的4種方法： R-P 現場演練：這矛盾應該這樣解決 一名員工扮演公司銷售,另一名扮演客戶,現場實戰。 其他員工，現場觀摩，身同感受。 老師現場點評。
	中午	12:00－13:30	午 餐
	下午	13:30－15:00	5B：成功迫使經銷商完成我們銷售指標的3個訣 竅： 案例剖析：寶潔是如何確給經銷商下設銷售指標，并確保其達成該指標的 小組探討：寶潔經銷商的指標體系一瞥 案例啟示：我們如何利用此招確保客戶完成我們制定的銷售指標。 6E：.正確評估經銷商運營業績的4種方法： 案例剖析：吉列經銷商評估體系一瞥 小組探討：我們如何利用此招設計我們的經銷商評估體系？ 7E：激勵經銷商 經銷商激勵的依據： 經銷商獎懲機制的“4Ms”原則： 案例剖析：寶潔是如何成功調動經銷商積極性的？ 如何平穩地讓不合乎公司要求的經銷商退出，并避免其進行市場報復的3個技巧： 案例剖析：為什么說經銷商都是紙老虎
		15:00－15:20	茶 歇
		15:20－17:00	小組討論：寶潔經銷商退出體系一瞥 經銷商“反水”前的8種征兆： 情景探討：如何防止經銷商倒戈？： 第四部分：課程總結與答疑：05% 一.經銷商管理過程中需要的工具： 準經銷商綜合實力評估表 經銷商開發申請表 經銷商業務評估表… 二.寶潔經銷商管理的16字秘笈： 三.老師作業布置： 四.老師現場答疑：
結  束