新形勢下如何高效的做好工程項目的市場經營工作-1或2天

說明：

1、本課程盡量避免市面上同類課程過多的講授宏觀經濟、公司戰略、市場營銷組織結構等內容，這些屬于市場管理的范疇，對實際市場經營人工作的開展，僅僅起到了宏觀指導作業。因此本課程重點聚焦工程市場經營的實操層面的內容，結合工程企業的實際案例、以及授課老師多年來的市場經營實操、市場經營體系構建咨詢、大型項目招投標咨詢等經驗進行剖析，提供切實可行的市場經營經驗、工具與方法。

2、本課程大綱標準版本為2天，如選擇1天，則第五、六、七的客戶關系管理部分可裁剪、第十一部分的招標前的跟進與策劃也可裁剪。具體情況，需要根據需求來確定。

一、工程行業市場經營現狀-略講

1、工程類公司市場經營的要素

2、工程類公司市場經營的五大特點

3、工程企業國內市場經營工作的六大行業動態

4、近年工程行業市場經營的變化

二、國家經濟形勢分析及市場機遇-略講

1、京津冀、粵港澳及長三角等國家重點區域投資方向及市場機遇

2、“新基建”帶來的市場機遇

3、當前幾種新的項目建設和開發模式

3.1 F+EPC模式

3.2 EPC+F模式

3.3 ABO模式

3.4 TOD模式

3.5 EOD模式

三、從國家政策及規范層面分析EPC工程總承包項目的承接問題

1、房屋建筑和市政基礎設施項目工程總承包管理辦法核心條款解析

2、GB/T50358-2017建設項目工程總承包管理規范核心條款解析

3、《招標投標法》修訂草案核心條款解析

四、工程行業的市場營銷如何開展-重點講

1、市場競爭戰略及進入策略

2、市場開發的“利箭”模型

3、市場開發對企業的內在要求

4、市場開發的“三段論”

5、市場機會分析的四元關系

6、目標市場的選擇

7、組織間的營銷方式

五、客戶關系管理-重點講，可選擇

1、什么是客戶關系

2、什么是客戶關系管理

3、客戶關系管理的主要內容

4、客戶營銷

六、客戶識別與開發-重點講，可選擇

1、客戶識別

——業主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業主，投產和后續盈利；私營業主，降本和后續運維；政府類業主，業績，政績，宣傳包裝）

——重點展開：特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施

——相關案例：

蘭州市水源地建設工程項目EPC總承包項目市場經營案例

新能源鋰電池封裝項目（A區、B區）總包項目市場經營案例

河南省科技館新館項目市場經營案例

武漢大學工學部第一教學樓重建項目及后續項目市場經營案例

湖北省財政廳辦公樓安全隱患維修改造項目市場經營案例

阿里巴巴江蘇總部項目EPC施工總承包項目市場經營案

（1）純政府投資平臺類業主

（2）盈利類政府投資平臺類業主

（3）政府單位/部門類業主

（4）傳統類國企業主

（5）傳統類私營業主

（6）高科技類私營業主

（7）港資及外資類私營業主

2、客戶選擇

3、客戶開發策略

4、當前客戶的變化

七、大客戶識別、開發與管理-重點講，可選擇

1、誰是大客戶

2、大客戶的開發

案例——中建X局某公司大客戶開發的管理機制

3、大客戶拜訪

案例——客戶有效拜訪報告模板

4、大客戶的管理

八、工程行業的市場營銷策略和技巧-重點講

前言

1、客戶利益相關者分析

案例——利益相關者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術”

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關系的深入

6、市場經營的內部資源整合

7、市場經營人員的能力素質

8、商務活動的紅線與底線

九、市場多項目選擇-重點講

1、慎重選擇項目，降低經營風險

2、市場多項目篩選的步驟和指標

案例——市場（多）項目篩選評分表

十、顧問式營銷和營銷項目化管理-重點講

1、顧問式營銷

2、營銷項目化管理

案例——某工程企業營銷項目化管理體系

十一、如何巧妙的做好業主招標前的跟進與策劃工作-重點講，可選擇

1、上兵伐謀——影響業主的選擇

——發包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉化成EPC項目、業主風險的規避、工期與質量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設計院/供應商等的資源

——真假EPC、業主指定、聯合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優勢和特點

——如何凸顯自身優勢等等。

十二、如何應對當前及后續的工程市場-重點講