招投標談判七招致勝（2天）—方法+實操演練

一、課程設計思路與課程簡介

當今社會，市場競爭異常激烈，企業需要健康可持續性發展，一方面要持續對產品研發進行投入，改善服務流程，提高服務水平，維系好老客戶或供應商關系，另一方面就是要積極開發新的市場、開發新的客戶或供應商、建立新的客戶供應商關系，在這一方面“招投標”無疑是企業在市場開發、客戶資源積累方面的非常重要的市場工具，企業要奪得“招投標”成功，就要培養一批企業招投標專家，要成為企業招投標專家，應該具備“法律法規解讀+客情關系公關+采購文件剖析+標書編寫實操”的四個方面能力，第一就是對國家現行招投標法律法規、招投標程序與法律責任有廣泛和深入的理解，第二就是要具備客戶項目早期的挖掘和跟進能力，并擁有良好的客戶關系能力，第三就是要對客戶招標文件的一般結構和內容及其要點有充分的認知和理解能力，把握關鍵點，第四就是對投標過程尤其是投標定位、投標文件策劃與編寫要有豐富的經驗和應對技巧。

我們將這些能力總結了可實操落地的“招投標談判七招致勝”，其中，第一招（金剛出世-尋標跟標）、第二招（吸星大法-客情控標）、第三招（眾星攬月-協同作戰）、第四招（仙人指路-解讀招文）、第五招（運籌帷幄-標書編審）、第六招（凌波微步-談判磋商）、第七招（扭轉乾坤-質疑投訴），本課程就是對“招投標談判七招致勝”進行系統性闡述并加以實戰案例分享，來幫助學員全面提升招投標管理能力和實戰經驗。

為了讓所有學員能夠掌握本課程的精髓，充分參與到課程互動過程中，本次課程采用了“方法講解+案例分析+標書實操”的多元授課方式，在招投標法律法規能力模塊中加入了大量的招投標實戰案例分析環節，幫助學員更好的理解招投標程序中的關鍵控制點，在招標文件解讀與投標文件優化能力模塊中更是用企業以往失敗的投標案例進行復盤，詳細解讀拆分招標文件，通過專家老師評審投標文件找出實際的差距，然后給予面對面的實操輔導，在課堂中幫助學員優化完善自己的標書模板。

二、培訓目標及收益

1、熟悉招投標的法律法規、流程與程序

2、提高對招標文件的理解能力

3、提高投標過程技巧和實戰能力

4、優化本企業自身的投標文件

三、培訓對象

投標項目經理、商務經理、大客戶經理、市場專員等（營銷團隊）。

四、培訓時間

2天（每天6小時）

五、培訓課程時間安排與課程大綱

成為企業招投標專家的能力要求？

1. 能力1：熟悉我國招投標相關法律法規

2. 能力2：客戶項目的早期挖掘跟進與客情關系

3. 能力3：精通招標文件內容及其注意事項

4. 能力4：掌握投標文件編寫方法與技巧

1. 《招投標談判七招致勝》方法論及案例實戰分析

1. 第一招 金剛出世——尋標跟標

1. 尋標渠道和路徑

• 客戶網站供應商注冊

• 洞察客戶項目意向需求

• 購買招標信息發布中介服務

1. 跟標及其注意事項

• 投標人資格是否符合要求？

• 是否參與投標的決策需要考慮哪些方面？

• 報名和購買招標文件注意事項有哪些？

• 投標保證金的注意事項？

1. 第二招：吸星大法——客情控標

1. 客情關系

• 與客戶接口人有效溝通

• 找到關鍵客戶

• 關鍵客戶跟進和公關技巧

1. 項目控標

• 獲取并了解其他競爭對手的信息

• 為客戶講解演示解決方案

• 建議客戶采購方式

• 建議客戶需求參數與評分標準

1. 第三招：眾星攬月——協同作戰

1. 建立投標項目作戰室

• 成立投標項目組并明確角色職責

• 編寫投標項目進度計劃

• 編寫投標項目成本計劃

• 識別投標項目風險并做好風險應對措施

1. 獨立法人或其他組織共同投標

• 兄弟單位共同投標

• 聯合體共同投標

• 非控股單位共同投標

• 非上下級管理單位共同投標

1. 第四招：仙人指路——解讀招文

1. 招標投標法及其實施條例解讀

• 公開招標

• 邀請招標

• 案例分析：招投標程序中的各種違法違規、不妥之處

1. 政府采購法律法規解讀

• 政府采購法及其實施條例

• 政府采購非招標采購方式管理辦法（財政部74號令）

• 政府采購貨物和服務招標投標管理辦法（財政部87號令）

• 其他法律法規號令發文

• 采購招投標負面清單解讀

• 案例分析：案例分析：“任性”的采購人

• 案例分析：形同虛設的評標紀律

1. 招標文件中常見的違法事項案例分析

• 財政部關于促進政府采購公平競爭優化營商環境的通知（財庫[2019]38號）解讀

• 招標文件格式與形式與簽章注意事項與法律風險？

• 招標文件涉及貨物品牌注意事項與法律風險？

• 如何防止★號條款出現的問題與風險？

1. 案例分析：“★”條款之爭

2. 案例分析：千里之堤 潰于蟻穴

3. 案例分析：“自身分歧”的采購文件

• 如何應對商務和技術偏離表設置中出現的問題與風險

1. 案例分析：缺失的商務偏離表說明

2. 案例分析：不規范的技術偏離表說明

• 如何發現招標文件中評分標準出現的法律風險？

1. 案例分析：宏觀的評標標準不好用

2. 案例分析：分量不足的“價格分”

3. 案例分析：客觀分不“客觀一致”怎么辦？

• 小微企業與節能產品認定的標準解讀？

• 小微企業使用中型企業產品價格優惠嗎？

• 中型企業使用小微企業產品價格優惠嗎？

• 投標業績認定標準

1. 案例分析：分公司用總公司業績為什么沒有被認定？

2. 案例分析：業績主體不一樣的風險？

3. 案例分析：“法”眼看串標

• 對投標者資格預審、符合性審查側重點有何不同？

1. 案例分析：被歧視的“外地人”

2. 案例分析：資質非 往日不可追

3. 案例分析：XX項目投訴案

1. 拆分招標文件并劃分重點

• 投標人須知劃重點

• 商務需求劃重點

• 技術需求劃重點

• 合同內容劃重點

• 招標文件分解表（整體+詳細）

1. 第五招：運籌帷幄——標書編審

1. 第一步：確定投標書目錄樹和索引表

• 編寫投標書目錄樹的注意事項

• 編寫投標書索引表的注意事項

1. 第二步：落實投標書目錄撰寫責任到人

• 標書撰寫質量標準定義

• 標書撰寫角色職責矩陣劃分

1. 第三步：標書撰寫注意事項與方法技巧應用

• 如何避免廢標？

• 如何撰寫商務和技術偏離表？

• 投標報價策略及報價技巧有哪些？

• 如何整理業績材料？哪些業績才有價值？

• 撰寫技術方案的思路和方法有哪些？

• 什么是金字塔標書書寫方式？

• 撰寫標書常用的文檔快捷鍵有哪些？

1. 第四步：標書審核糾錯

• 標書審核四步法是哪四步？

• 標書易錯點提示

• 標書文件檢查表模板

1. 第五步：標書打印裝訂

• 打印裝訂的格式要求是什么？

• 用什么方式打印裝訂效果最好？

• 簽字蓋章應該注意的問題是什么？

• 電子標書上傳應注意哪些事項？

1. 第六招：凌波微步——開評定簽

1. 第一步：開標唱標

• 開標注意事項有哪些？

• 財政部74號令、財政部87號令對不足“3家”處理方式

• 案例分析：公開招標不足“3家”處理方式

• 案例分析：競爭性談判、競爭性磋商、詢價不足“3家”處理方式

1. 第二步：資格后審（區別資格預審）

• 提前提供業主招標文件和企業投標文件

• 資格審查

1. 第三步：符合性審查

2. 第四步：講標演示（如有）

• 講標的技巧有哪些？

• 演示產品時注意的問題有哪些？

1. 第五步：磋商談判（如有）

• 競爭性談判（磋商）時專家會問哪些問題？

• 競爭性談判（磋商）時應答的要點與技巧有哪些？

• 如何二次和多次報價？

1. 第六步：專家評審（業主招標文件和企業投標文件現場模擬評審）

• 按照評分標準進行評審

• 給出評審問題建議

• 質疑點分析

1. 第七步：合同談判與簽訂

• 商務談判策略與技巧

• 合同簽訂風險清單

1. 第七招：扭轉乾坤——質疑投訴

1. 政府采購質疑和投訴辦法 （財政部94號令）與操作實務

• 解讀招標文件的質疑期限及程序

• 供應商如何提高質疑和投訴的成功率？

1. 質疑實戰

• 常見的質疑點有哪些？

• 如何撰寫質疑函？

1. 案例展示：某服務項目供應商質疑函、投訴函

1. 投訴實戰

• 對質疑答復不滿如何投訴？

• 如何撰寫投訴函？

• 什么情況下可以舉報？

1. 企業投標文件優化完善實操訓練（根據老師講解的策略方法及點評的意見持續優化完善）

1. 發布招標文件和投標文件

2. 分組布置標書寫作優化任務（各組負責商務和技術標書的不同章節內容）

3. 投標文件目錄和索引優化完善實操訓練與輔導

4. 投標文件商務部分優化完善實操訓練與輔導

5. 投標文件技術部分優化完善實操訓練與輔導

6. 投標文件寫作優化完成&專家點評

7. 質疑函編寫實操訓練與輔導

8. 布置再次優化作業

1. 培訓總結與問題解答

1. 培訓總結

2. 問題答疑

3. 獲勝小組公布&頒獎

六、培訓教材

《培訓講義》

七、客戶協助

1、培訓場地：可容納培訓人員的會議室或教室（根據企業人數，最佳人數為30人左右，不超過60人）；同時將人員分成小組，以U字型擺放，每組5~10名學員。每個學員制作“姓名桌牌”。

2、培訓設備：麥克風（包括擴音設備）；投影儀、幕布、白板（以及白板筆、白板擦）、

3、后勤協助：飲用水、果盤等；